Internet é alternativa das companhias aéreas para reduzir preço de passagem

Paola de Moura, do Rio - Valor

Vender pela internet é a maior aposta das companhias aéreas para reduzir o valor cobrado do passageiro. A maioria delas vê seu próprio website como a solução para não ter que pagar aos intermediários, sejam eles as agências de viagens ou as empresas de GDS, que interligam o sistema das aéreas às agências. A LAN, por exemplo, já vende 60% de seus tíquetes no Chile por meio do seu site.

No Brasil, a Gol, pioneira no uso desse canal no país, faz 80% das vendas pela rede.

A briga com as agências de viagens e os GDS é antiga, mas se aprofundou nos últimos anos com a expansão da internet e a chegada da banda larga. Embora na América Latina ela não atinja nem 5% da população, as empresas acreditam que, com sua expansão, as chances de aumentar as vendas por esse canal é enorme. Principalmente com o potencial de crescimento do setor na região, que, segundo dados apresentados ontem no seminário Airline Distribution 2010, no Rio, será de 14% em 2010.

Sergio Mendoza, vice-presidente de distribuição da LAN, conta que a empresa fez pesquisas que apontavam falta de transparência nas agências de viagens na hora de oferecer o produto. Pelo site da companhia, os clientes não só podem escolher a data da viagem, mas visualizar as melhores tarifas.

 

"Isso elevou a ocupação de nossos voos nos dias mais vazios, porque ofereciam tarifas menores", conta.

Após o sucesso da LAN.com, a aérea renegociou contratos: hoje paga menos aos serviços de GDS e não dá comissão a agências em pacotes no mercado doméstico. "No internacional não é assim, porque competimos com as grandes mundiais".

Outro caso de sucesso de vendas próprias foi da uruguaia Pluna. Em dois anos, a empresa passou a vender 27% de suas passagens pela internet. O gerente de projetos comerciais da Pluna, Roberto de Oliveira Luiz, explica que as aéreas tentam reduzir sua dependência dos GDS porque a tarifa é alta. "Num voo Montevidéu - São Paulo, por exemplo, são US$ 5 por passageiro intermediado. Se a gente faz uma promoção de US$ 60, isso representa mais de 8% do custo".

Mas vender pela internet também traz gastos. Mendoza diz que a companhia tem que fazer um monitoramento constante da procura e investir sempre que o site começa a crescer. Ursula Silling, especialista em aviação, lembra que se um cliente faz algumas tentativas fracassadas de comprar num site de uma companhia aérea, pode ficar com uma má impressão e não voltar nunca mais.