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TAM Viagens altera estrutura comercial e adiciona produtos

Principais mudanças são a transformação das 70 lojas em franquias e a expansão dos vôos fretados

Roberta Campassi, de São Paulo – Valor

A TAM Viagens, operadora da TAM focada em vender pacotes turísticos que incluem passagens da empresa-mãe, vai restruturar toda a sua rede de lojas e engrossar a carteira de produtos. As mudanças ocorrem num momento em que a demanda desacelera e as companhias aéreas precisam fazer mais esforço para encher os aviões.

Uma das medida de maior impacto é a transformação do conjunto de representantes comerciais da TAM Viagens em uma rede de franquias, ao longo deste ano. Os objetivos são elevar a fidelidade dos parceiros, padronizar o funcionamento das lojas e acelerar a expansão, conta Sylvio Ferraz Júnior, diretor da operadora.

Um dos problemas do atual modelo comercial da empresa é a facilidade que alguns representantes têm de vender pacotes que não sejam da TAM Viagens - e que, consequentemente, podem incluir bilhetes de empresas aéreas que concorrem com a TAM. Outra dificuldade, diz Ferraz, é padronizar os treinamentos de funcionários e a administração das lojas.

A adoção da franquia, contudo, obrigará os parceiros a seguir programas de treinamento e usar um único sistema de gestão, que dará à TAM Viagens um controle maior sobre as vendas de cada unidade. "O modelo de franquia formaliza mais os processos e o comprometimento de todos aumenta", diz.

A expectativa da operadora é que, ao longo de 2009, 100% dos cerca de 70 representantes se transformem em franqueados e que o novo modelo viabilize a abertura de 20 a 30 novas lojas até o fim do ano.

O consultor especializado em franchising Paulo Ancona, da Vecchi Ancona, conta que nem todos os representantes aceitam adotar a franquia, uma vez que, nesse processo, a relação a autonomia diminui. Mas, diz o consultor, a padronização ajuda a focar resultados e objetivos.

"Mesmo que a empresa perca alguns parceiros no início, o modelo de franquia permite uma expansão bem mais rápida depois e, sem dúvida, uma operação mais rentável", afirma.

Outra mudança importante é que a própria TAM Viagens e outras quatro operadoras - Visual, Nascimento, Marsans e MMTGapnet - começarão a fretar aviões da TAM. Os primeiros voos fechados ocorrem em julho, para Bariloche (Argentina), e continuam durante o segundo semestre para cidades do Nordeste. Antes, apesar de ser uma subsidiária integral da TAM, a TAM Viagens só podia comprar assentos disponíveis em voos regulares da companhia aérea, devido a um acordo de fretamentos exclusivos entre a TAM e a CVC, maior operadora turística do país.

Nos últimos anos, porém, tanto a TAM quanto a CVC deram passos em direção a uma maior independência entre si. A primeira se movimentou para expandir sua operadora de viagens, enquanto a segunda comprou sua própria empresa aérea em 2007, a Webjet.

Hoje, embora ainda distante da CVC, a TAM Viagens é a segunda maior operadora do país.

Segundo Ferraz, o faturamento dobrou no primeiro trimestre de 2009. Em 2008, a empresa movimentou R$ 412 milhões - 250% mais do que em 2007 - e transportou 335 mil pessoas. A CVC embarcou 1,7 milhão de clientes no ano passado.

O maior objetivo da TAM Viagens, diz Ferraz, é vender passagens da TAM em voos fora do horário de pico e na baixa temporada, para quem viaja a lazer. Assim, a operadora vem adquirindo importância no atual cenário econômico, marcado por desaceleração do tráfego aéreo e queda na ocupação. Na semana passada, o vice-presidente de finanças da TAM, Líbano Barroso, destacou que a subsidiária é um dos instrumentos da grupo para estimular viagens por meio de preços mais baixos sem "canibalizar" as tarifas mais altas .

Neste ano, a TAM Viagens também começa a vender passagens de trem dentro da Europa. A demanda no Brasil por esse tipo de serviço movimenta € 7 milhões por ano. A empresa também venderá pacotes para a Copa do Mundo de 2010, na África do Sul, para onde a TAM planeja começar a voar em setembro.

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